.: 2013

miércoles, 17 de julio de 2013

Trade Shows Virtuales: Caso Guatemala

Por: Julio C. Valdés H.*

Hace 5 meses nos contacto la Lic. Nancy Mejía, Directora General de la Cámara de Turismo de Guatemala. Ella fue referida a nosotros por el Buró de Convenciones de Guatemala, organismo que ha sido nuestro cliente desde el año 2010.

La Lic. Mejía nos comentó que la Cámara a su cargo organiza anualmente una Exposición Virtual sobre Turismo, y que pretendían dedicar la edición 2013 al segmento CICE (MICE). Para lo anterior requerían de una empresa que además de conocer del mercado congresos, convenciones, exposiciones, viajes de incentivo y eventos en general, fuera capaz de generar al menos 210 citas de negocios para empresarios turísticos Guatemaltecos, entre ellos DMCs, Hoteles, Operadores de Congresos, Tour Operadores y el Buró de Convenciones de Guatemala, ente otros.

Al ser este un proyecto financiado por AL INVEST, que es un programa regional de cooperación económica de la Comisión Europea en América Latina, los compradores deberían ser Europeos, aunque por realizarse el evento a través de una plataforma en Internet, se estaba consciente de que podrían entrar compradores de otras partes del mundo.

Las reuniones se llevarían a cabo a distancia, en tiempo real, mediante una innovadora plataforma virtual a través de la cual expositores y compradores dialogarían cara a cara, intercambiarían información y compartirían documentos, folletos y videos que les ayudarían a despejar cualquier duda sobre las ventajas que Guatemala ofrece para el desarrollo de eventos.

Conocemos muy bien el producto Guatemala para congresos, convenciones, exposiciones y viajes de incentivo, y sabemos las grades ventajas que ofrece para este tipo de eventos. Considerando todas las variables aceptamos la tarea de colaborar para la Cámara de Turismo de Guatemala, agradeciendo que nos hayan considerado para este evento.

El proyecto fue retador para un servidor y el equipo de CAT Consultores, y con el objetivo de generar un mejor resultado consideramos conveniente involucrar a nuestra empresa filial de Estados Unidos: GC CAT Connections, LLC.

2 Fueron los retos principales: la diferencia de 8 horas entre Guatemala y Europa, y la objeción de participar en sesiones de negocios a distancia, sobre todo en un mercado en el que estamos acostumbrados, nos gusta y además fomentamos las reuniones cara a cara.

Iniciamos el proyecto conociendo el perfil de las compañías expositoras y otorgándoles un curso también a distancia, sobre “Cómo obtener el máximo provecho de su participación en la 3° Expo Virtual de Turismo Guatemala 2013”.

Una vez conocidas las necesidades de los expositores nos dimos a la tarea de integrar la base de datos de los compradores para este evento. Aprovechando la ventaja de que contamos con bases de datos de compradores especializados en el segmento de eventos, integramos fácilmente la información de poco más de 1,000 compradores precalificados, siendo para este caso un 85% de Europa, un 10% de Estados Unidos y Canadá y un 5% de México. Entre los invitados se encontraron empresas de la talla de Helms Briscoe, MCI, Penguins y Kenes, por mencionar algunas.

Desarrollamos 3 tipos de invitaciones desde las generales hasta las personalizadas, y nos apoyamos en nuestro servicio de telemarketing desde nuestras oficinas en Estados Unidos y México. El evento se llevó a cabo los días 22 y 23 de mayo de las 5:00 a las 12:00 horas, tiempo de Guatemala.

El equipo que logramos hacer entre los extraordinarios colaboradores de nuestras empresas y el personal de la Cámara de Turismo de Guatemala, así como con los desarrolladores de la Plataforma Virtual Germán Acevedo y Karla Cordón, nos permitió superar la meta: generamos 225 citas de negocios entre 21 empresarios Guatemaltecos y 85 compradores internacionales calificados, principalmente europeos. En la mesa están actualmente negociaciones por eventos diversos que sobrepasan los 2 millones de dólares para los próximos 2 años.

No creo que las reuniones virtuales vayan a desplazar a las reuniones cara a cara, pero después de esta experiencia considero que son una excelente herramienta que complementa las opciones de hacer negocio en nuestra industria.

Es reconfortante para quienes colaboramos en CAT Consultores y CAT Connections compartir con Ustedes esta nueva experiencia, sabedores de que luego de estos formidables encuentros virtuales vendrán cientos de delegados que a través de diversos eventos disfrutarán ahora sí, cara a cara, de las bellezas que representan las ciudades de Guatemala y La Antigua.

* Julio C. Valdés H. cuenta con 28 años de experiencia en el área turística y de turismo de reuniones, tanto en el sector público y como en el sector privado. Actualmente es director general de CAT Consultores y es responsable de la atención a negocios internacionales de GC CAT Connections, LLC.

Hermosillo y el “boom” de su ocupación hotelera.

Por: Julio C. Valdés H.*

Durante el año 2012 y los primeros meses del presente he visitado Hermosillo en más de 10 ocasiones. Lo anterior atendiendo necesidades de nuestro cliente la Comisión de Fomento al Turismo del Estado de Sonora.

Durante la mayoría de las visitas he enfrentado un común denominador: hoteles llenos y dificultades para hospedarme. En una de las ocasiones estuve incluso a punto de disfrutar de la hospitalidad de la familia mi gran amigo Sergio Cesaretti al no encontrar hotel disponible. Finalmente luego de 30 minutos de disfrutar de una cerveza bien fría en el lobby del Hotel Holiday Inn Casa Grande, encontraron amablemente una habitación para su servidor.

Luego de una 8° visita y enfrentar el mismo reto de encontrar hoteles llenos en Hermosillo, le consulté al CP Javier Tapia Camou, Titular de Turismo Estatal, sobre las causas por las cuales la capital de Sonora presentaba recurrentemente llenos sobre el 90% entre semana.

Javier Tapia compartió con su servidor que una de las principales causas del crecimiento hotelero lo representaba el hecho de que Gobierno y empresarios estaban trabajando juntos, y no sólo en el sector turismo, sino en el resto de los sectores económicos del Estado.

Uno de los ejemplos de lo anterior es el gran ambiente laboral que se respira en el Estado, mismo que ha generado que empresas como la Ford hayan invertido tan sólo en durante el 2012 mil 300 millones de dólares para la ampliación de sus instalaciones en un 40 por ciento, lo que ahora les permite producir mil 512 vehículos al día.

Actividades como la anterior, pero sobre todo una adecuada coordinación intergubernamental y un acertado Plan Estatal de Desarrollo Turístico Sustentable para el Estado de Sonora, han motivado el crecimiento en la ocupación hotelera y por ende una mayor derrama económica turística, y beneficios sociales a la comunidad local.

Durante el año 2012, los hoteles de 4 y 5 estrellas tuvieron ocupaciones del 64.5 y 79.6% acumuladas anuales, respectivamente. Esta ocupación es envidiable para muchos destinos de nuestro urbanos de nuestro país.

Al visitar Sonora se respira un ambiente de negocios y deseo de seguir progresando, y en este tenor de ideas la llegada de los congresos y convenciones no se ha hecho esperar.

Por mencionar sólo algunos, durante mis visitas me tocó coincidir con los siguientes congresos y convenciones:

Convención Nacional de Industriales (CANACINTRA) 2012 - 29 de febrero, 1 y 2 de marzo de 2012
XXIX Congreso Nacional de Seguridad y Salud Ocupacional CANACEM - 28, 29 y 30 de marzo de 2012
Reunión de la Suprema Corte de Justicia de la Nación 24, 25, 26, 27 y 28 de abril de 2012
7ma edición de la Cátedra en Contabilidad y Administración Agustín Reyes Ponce - 6,7 y 8 de junio de 2012
Seminario Internacional de Mejores Prácticas de RSE - 1 y 2 de octubre de 2012
X Seminario Minero Internacional - 23, 24, 25 y 26 de octubre de 2012

Fue precisamente durante el durante mi visita de Octubre del año pasado que me toco presenciar a un grupo de jóvenes deportistas universitarios descender de su autobús, para encontrar una negativa de habitaciones en el hotel Holiday Inn Casa Grande, mismo que les ayudó a distribuirse en varios hoteles durante esa visita.

Al dialogar con Javier Tapia me indica que la estrategia de trabajo con la OCV Hermosillo ha sido muy completa pero a la vez sencilla, en su estilo norteño me dice “simplemente los hemos dejado trabajar, son gente muy capaz y en lugar de estorbar los apoyamos, coincidiendo en las estrategia de publicidad y apoyándolos con recursos económicos cuando es necesario”.

Los resultados de esta estrategia están se están dando, ya que los congresos y convenciones a Hermosillo siguen llegando y los porcentajes de ocupación están cercanos al 70% en promedio en los hoteles solicitados por los convencionistas. Felicidades a Javier Tapia y su equipo de trabajo, ya que el modelo de planeación turística de Sonora a la par del empuje y dedicación del propio Tapia son un modelo a seguir.

Centro de Convenciones CINTERMEX, alimentos de calidad

Por: Julio C. Valdés H.*

Tema fundamental en la industria de reuniones es el servicio de alimentos y bebidas, tanto por la inversión que representa en el presupuesto como por el impacto positivo cuando se disfruta de este servicio o, en el negativo al servir comida en mal estado.

Hace algunas semanas tuve la gran oportunidad de recorrer la nueva cocina de Cintermex, el Centro Internacional de Convenciones y Exposiciones de Monterrey, guiado por Carlos Salas y acompañando a inversionistas privados de la ciudad de Torreón que están planeando construir un nuevo recinto.

Durante el recorrido nos enteramos de que Cintermex estaba en la parte final del protocolo para obtener el Distintivo H, reconocimiento que otorga la Secretaría de Turismo a establecimientos con servicio de alimentos que cumplen con altos estándares de higiene y calidad en todos sus procesos.

Cintermex entró hace dos años en una nueva etapa de su administración, al llegar a la dirección general Gonzalo Escámez, quien se ubicó rápidamente en la industria de reuniones y asumió el reto de administrar directamente el servicio de alimentos y bebidas, al terminar la concesión que se tenía otorgada. Para ello, Gonzalo consideró atinadamente la obtención del Distintivo H, que implicó una renovación total de la cocina acorde a los altos estándares requeridos.

Así, tuve oportunidad de profundizar en el tema mediante una entrevista con Rubén Hernández, director de Administración, quien además de colaborar en Cintermex desde hace 20 años fue el responsable de la obtención del Distintivo H.

A continuación, las respuestas de Rubén durante la entrevista.

¿Cuál fue el reto más importante en manejar la concesión y posteriormente el servicio de alimentos?

Hay muchos retos que vencer cuando se toma la decisión estratégica de cambiar de una concesión al manejo propio. Lo que más nos ocupaba es que nuestros clientes no percibieran ningún deterioro en la calidad y servicio, dado que el estándar que había dejado nuestro concesionario A&B Catering había sido muy alto. Afortunadamente se tuvo una transición muy profesional, lo que permitió que fuera imperceptible para nuestros clientes. Ahora podemos decir con gran satisfacción que nuestras expectativas de operación fueron superadas ampliamente, y seguimos esforzándonos en mejorarla aún más.

¿Qué ha significado para Cintermex lograr el Distintivo H?

Para Cintermex obtener el Distintivo H significa una meta cumplida, ya que es una certificación que incide directamente sobre los procesos que lleva a cabo el personal operativo de elaboración y servicio de alimentos, por lo cual les incrementa la autoestima y el orgullo por el trabajo bien hecho; además, como empresa, el Distintivo H aporta beneficios como reducción de mermas, control de proveedores, control de insumos, desarrollo de disciplina en el personal, cumplimiento de disposiciones legales; y unifica valores organizacionales que a la vez nos ayudan a tener mayor competitividad internacional como empresa que ofrece servicios de alimentación.

¿Cuál ha sido el banquete más grande que han atendido en servicio de tres tiempos?

Los banquetes para más de 3 mil personas han sido algo común en Cintermex en sus más de 20 años de operación. Este año se sirvió un banquete para 5 mil, de tres tiempos, pero nuestra capacidad es mayor aún.

¿Cuál ha sido el cliente más exigente en el control higiénico de los alimentos?

La empresa Ternium, cuyo evento consta de un servicio para 12 mil personas en banquete con dos tiempos servidos a la mesa, y barra de refrescos y cerveza. En este evento intervienen además las dependencias de Protección Civil y Salubridad, a petición del cliente.

En la logística intervienen 20 personas externas de administración y planeación, 34 capitanes de servicio, 10 chefs de producción, 450 meseros, 70 ayudantes de cocina, 30 de servicios generales y 90 empleados de Alimentos y Bebidas y Cintermex.

¿Hasta cuántos banquetes pueden servir simultáneamente y de qué cantidad de personas?

Dependiendo del menú, contamos con la capacidad para satisfacer varios eventos simultáneamente. Hasta ahora, ya hemos tenido la experiencia de atender tres servicios de banquetes simultáneos de 1 500 comensales; así como cinco servicios de banquetes con menús diferentes, simultáneos para 5 mil comensales, entre ellos uno de 2 mil, otro de

1 500, y tres de 500 personas.

¿Cintermex tiene otras certificaciones?

Acordes con nuestra misión, visión, valores y política de calidad, obtuvimos a partir de 2001 la Certificación ISO 9000. En 2006 ganamos el Premio Nuevo León a la Calidad. En 2010 logramos la certificación de PROFEPA de Cumplimiento Ambiental y seguimos trabajando en una certificación internacional en este tema. En 2012 logramos el Distintivo H, y este año estamos en proceso de obtención del Distintivo M, para el restaurante La Arcada.

Felicidades a Cintermex y a su equipo de trabajo, ya que seguramente está en los primeros lugares de América Latina en el servicio de alimentos y bebidas.

* Julio C. Valdés H. cuenta con 27 años de experiencia en el área turística y de turismo de reuniones, tanto en el sector público y como en el sector privado. Actualmente es director general de CAT Consultores y de la Escuela de Turismo de la Universidad Virtual del TEC de Monterrey.
Derechos del artículo otorgados a la Revista Mercado de Convenciones de Orange Grupo Editorial

Hagamos del turismo la decisión 14 del Programa Presidencial Mexicano

Por Julio Valdés*

Hace algunas semanas empezamos una nueva administración federal y con ello renovamos esperanzas. Esta sensación la percibimos cada 6 años y de los últimos 34, tal vez los inicios gubernamentales más esperanzadores fueron los de Carlos Salinas y de Vicente Fox, ya que la llegada de Ernesto Zedillo y Felipe Calderón se dieron en circunstancias poco comunes en los últimos 40 años.

Desde mi punto de vista, el cierre de las administraciones de Carlos Salinas, Vicente Fox y Felipe Calderón no fueron los mejores, no así el Ernesto Zedillo, que enderezó el barco que venía a pique desde la administración Salinista.

La lección de lo anterior es para mí que no siempre termina bien el inicio de una administración esperanzadora, por lo que en esta ocasión además de cautelosos debemos sumarnos en la construcción de un buen gobierno.

Enrique Peña Nieto ha iniciado la administración como si no hubiera tiempo, con 5 grandes ejes rectores y 13 acciones agresivas, audaces, que fomentan el cambio estructural de nuestro país. Este arranque es nuevamente alentador.

Analizando dichos ejes y acciones dictadas por nuestro presidente, vemos que el gran ausente es el turismo, y no se diga el turismo de reuniones. Tal vez podría considerarse al turismo dentro del eje 4, que dice:

“Lograr un México próspero, en el que se fomente la competencia en todos los ámbitos, se aumente el nivel de crédito para financiar áreas estratégicas y se promueva la economía formal, además de que se exploten los recursos en forma sustentable y audaz, agregándoles valor para que su producto llegue al bolsillo de los mexicanos de hoy y mañana”.

La realidad de las cosas es que ninguno de los ejes y acciones alude directamente al turismo.

Es ahí donde, partiendo de la base de que no debemos dejar todo en las manos del gobierno, debemos de alguna manera sumarnos al proyecto turístico, y sumarnos de tal forma que el turismo sea un proyecto de nación, más allá de lo que los presidentes dicen cada 6 años y que todas las veces ha quedado en discurso.

Nuestra Secretaria de Turismo Claudia Ruiz ha expresado que se requiere el rediseño y la restructuración de la Secretaría, la cual no responde ya a las necesidades de la industria.

Definitivamente se requiere una Secretaría de Turismo a la altura de la gran competencia internacional, que resuelva, entre otras cosas:

El gran problema del tiempo disponible para el ejercicio de los recursos federales, mismos que están disponibles muy tarde cada año, y que deben ejercer en muy poco tiempo.
Que ejecute una estrategia puntual para el desarrollo de productos turísticos integrales, que pasen a ser de excelentes ideas que se cristalizan solo cuando la administración estatal o municipal en turno los puede subsidiar, a proyectos factibles y rentables más allá del término de una administración pública, sobre todo operados por el sector privado.
Que fortalezca el desarrollo de proyectos turísticos que ha venido realizando FONATUR en destinos turísticos no tradicionales, aprovechando la figura de las Asociaciones Público Privadas (APP).
Que fomente programas permanentes de investigación y generación de estadística e indicadores turísticos, que arrojen información para la toma de decisiones.
Que delinee el estándar de las Certificaciones Turísticas y que fomente aquellas en las que sea necesario desarrollarlas, cerrando la brecha entre los programas de capacitación que ofrece SECTUR y las demandas del sector privado.

Estas y otras actividades son necesarias emprender, a fin de que tengamos una Secretaría que responda a las necesidades del sector turístico. Pero más allá de lo anterior, es el sector privado el que debemos sumarnos con propuestas agresivas y audaces, que capitalicen la experiencia política de Claudia Ruiz Massieu para lograr que el turismo, sea la decisión presidencial 14.

* Julio C. Valdés H. cuenta con 27 años de experiencia en el área turística y de turismo de reuniones, tanto en el sector público y como en el sector privado. Actualmente es Director General de CAT Consultores y responsable de Negocios Internacionales en CAT Connections LLC.

Derechos del artículo otorgados a la Revista Mercado de Convenciones de Orange Grupo Editorial

Emprendedores en turismo de reuniones

Por Julio Valdés*

En esta ocasión comparto con Ustedes 3 agradables experiencias que me ha tocado vivir, una personal y dos directamente relacionadas con el Turismo de Reuniones, que espero les dejen un mensaje como el que a mí me han dejado. Las narraré por orden cronológico.

Hace 14 años conocí a un grupo de jóvenes liderado por Jessica Garza Fernandez, quien con 19 años se fijó la meta de llevar a cabo en Monterrey el evento “State of the World Forum for Emerging Leaders”, con el lema "Civic Participation: Building the New Millennium".

El evento fue desarrollado en el Centro de Convenciones del Centro Estudiantil del TEC de Monterrey Campus Monterrey, del 28 al 30 de enero de 1999, y tuvo la participación de 600 jóvenes de más de 40 países. Durante las presentaciones previas al evento la joven Jessica impregnaba con su entusiasmo, y era claro que no habría barrera que la detuviera en su objetivo.

El evento tuvo como ponentes a varios líderes mundiales y premios novel, entre ellos Oscar Arias, Jean Beltran Aristide, Desmond Tutú y Lech Walesa. Las conferencias fueron extraordinarias y las preguntas de algunos de los 600 jóvenes fueron aún mejores.

Al final del camino Jessica y el grupo de jóvenes reunieron $1 millón de dólares en patrocinios, mismo con los que sufragaron el evento. A través de la OCV los apoyamos con un presupuesto para Relaciones Publicas, y el mensaje de la campaña fue: los líderes del mundo se reúnen en la ciudad líder: Monterrey.

El evento dio a Monterrey y a México una excelente cobertura mediática, todo lo anterior como el resultado de la iniciativa de una joven de 19 años.

Jessica escribió en el 2004 un libro de nombre “Atrévete”, cuyo nombre lo dice todo.

Otra lección de aprendizaje está relacionada con mi hijo Diego Darío, quien tiene 9 años. Resulta que hace unas semanas Diego terminó una colecta para la escuela a través de venta de galletas, reuniendo $180 dólares. A la semana siguiente llegó de la escuela a casa y nos comentó que se apuntó para otra colecta, en esta ocasión para niños con problemas de corazón.

Mi primera reacción fue no darle permiso porque acababa de recolectar para una causa similar, y mi sentir era que no le donarían dinero otra vez. Me insistió diciendo que sólo le diera permiso, que él por lo pronto ponía $3 dólares de su dinero. Lo platiqué con mi esposa Betty y le dimos permiso.

El mismo día del permiso, luego de colectar durante una hora y media reunió $60 dólares de cerca más de 15 donantes, y me dijo, "mira, y no me querías dejar ir". Al día siguiente le dije a Diego que lo felicitaba porque me había dado una lección, a lo que me comentó que ya sabía. Le pregunté que cuál era la lección y me respondió "nunca te rindas". Le dije que era correcto.

La iniciativa de mi hijo me recordó la conferencia de Marketing Creativo de Brigitte Seumenicht, misma que tomé en la Reunión de Turismo de Reuniones de León, en dónde nos decía que muchas veces nuestros temores nos impiden lograr cosas, y más aún, a veces esos temores los transmitimos a nuestros hijos o personas cercanas.

Por otro lado y también la semana pasada conocí a José Alberto Barrera Ham, mejor conocido como “el Chino Ham”, de 20 años, quien hace un año desarrolló 2 eventos en su natal Culiacán, Sinaloa. La organización bajo la cual se presenta el Chino se llama Orfeo, y el primer concierto que desarrolló fue de música Rock.

Su sentido común de promover las artes lo llevó a desarrollar otro evento para un segmento más conservador, por lo que también ese año presentó el programa “Orfeo Noche Bohemia”, del género de la trova y del jazz. Lo que Chino Ham logró con este evento fue unir la música con las artes visuales, ya que atrajo a otros públicos hacia la plástica al montar una exhibición paralela al concierto.

José Alberto va por 3er gran evento, en esta ocasión será una muestra cultural con la que tomará literalmente la calle, es decir, será una muestra en la que se cerrara la Calle Paseo del Angel en el corazón de Culiacán durante los días 28 al 30 de noviembre. Este evento está siendo arropado por el Patronato Paseo del Angel, en donde un grupo de empresarios del centro de Culiacán, apoyados por el municipio y el Estado de Sinaloa, han rejuvenecido esta arteria en la cual es por demás agradable caminar y tomar una copa o cenar.

Conocí a José Alberto durante la reunión de la Mesa de Desarrollo de Productos Turísticos que forma parte del Proyecto de Desarrollo Turístico Integral que coordina la OCV Culiacán, por cierto de manera muy exitosa. Uno de los proyectos de desarrollo de productos de esta mesa es el rescate del Centro Histórico, en el que el proyecto de José Alberto cae como anillo al dedo.

El Chino me comentó que empezó este proyecto desde los 15 años, cuando estaba en la Prepa. Actualmente estudia artes plásticas en la Universidad Autónoma de Sinaloa, y me comenta que su principal reto ha sido convencer a la gente de que un joven puede desarrollar lo que él ha venido haciendo.

En la organización de eventos enfrentamos muchos temores o retos, sobre todo al arrancar nuevos proyectos, en los que debemos tomar una decisión que implica inversión en tiempo y dinero. El caso de Jessica, además del atrevimiento de pensar en grande considero que se rodeó de un entusiasta equipo de jóvenes que le ayudaron a desarrollar el evento. En el caso de Diego el mensaje es no rendirse, y en el caso de José Alberto es la perseverancia.

Como en estos 3 casos, los invito no rendirse, atreverse y ser perseverantes en el desarrollo de sus próximos eventos.

Derechos del artículo otorgados a la Revista Mercado de Convenciones de Orange Grupo Editorial

EL TURISMO DE REUNIONES CRECE EN MEXICO

Por Julio Valdés*

Más que dar una cifra sobre el crecimiento de nuestro sector, me abocaré en este artículo a mencionar algunos datos importantes que están aconteciendo en los últimos meses.

Como primer signo de crecimiento me referiré a que durante el mes de agosto se llevó a cabo la ciudad de León la Reunión Nacional de Turismo de Reuniones con una asistencia de más de 600 participantes. El evento tuvo excelentes conferencias y me pareció observar que más del 60% de los asistentes eran caras nuevas. Crecimos en cantidad de asistentes, calidad de conferencias y número de personas que por primera vez asistieron.

Actualmente se construyen 3 nuevos centros de convenciones y exposiciones en el país, concretamente en las ciudades de Tijuana, Los Cabos y Puerto Peñasco. Tan sólo estos 3 recintos sumarán más de 20,000 metros cuadrados a nuestra oferta de espacios. Seguramente albergarán 250 eventos anuales, entre congresos, exposiciones, conferencias, capacitaciones, desayunos, posadas, comidas y cenas entre otros. Aunque parte de sus eventos rotarán de otras ciudades y recintos, más de la mitad de ellos serán nuevos. Se contratará personal también nuevo. Estamos creciendo en espacios para eventos, en los eventos mismos, en asistentes a los eventos, en personal y en competencia.

Además de lo anterior estos nuevos recintos han generado una derrama económica importante en su construcción, pero más allá de ello estos 3 centros de convenciones harán crecer la derrama económica turística directa en no menos de $150 millones de pesos por año en sus destinos.

Otros dato relevante es el crecimiento en la profesionalización de nuestro sector: las certificaciones de CMP (Certified Meeting Professional) de MPI (Meeting Professionals International) ó PCMA (Professional Convention Management Association), CEM (Certified Exposition Management) de IAEE/AMPROFEC (International Association of Expositions and Events/Asociación Mexicana de Profesionales en Ferias, Exposiciones y Convenciones), CMS (Certified Meeting Specialist) de Convenciones y CETR (Certificación en Organización de Eventos y Turismo de Reuniones) de AMDEM (Asociación de Mercadotecnia de Destinos de México), son programas que han incrementado el nivel de capacitación de nuestro sector. En tan solo 5 años pasamos de 20 a más de 1,000 certificados mexicanos.

El crecimiento de quienes hemos invertido en alguna certificación se presenta en diferentes vertientes: profesionalización, oportunidades, ingresos, red de contactos, conocimiento y mejor nivel de vida.

Parte del crecimiento de nuestra industria se observa además en la rotación de profesionales, al presentarse movimientos en entre empresas y ciudades que no se veían en años pasados. Contratación de directores y gerentes de Recintos, de OCVs y de organizadores de eventos se ha dado en los últimos 4 años como nunca en 5 lustros, sobre todo rotando entre ciudades.

Un factor importante de este crecimiento favorable en la rotación han sido las certificaciones. Con frecuencia recibo llamadas de colegas que me solicitan candidatos para posiciones diversas de la industria y en la mesa ponemos el tema de las certificaciones. El caso más común son los organizadores de eventos, para cuyas posiciones es casi una condición contar con el CEM. Otro caso es el nuevo Centro de Convenciones de Tijuana, recinto para el cual se está buscando un Director que cuente con una Certificación CMP, CEM ó CETR.

Recientemente fui nombrado Director de Escuela Virtual de Turismo del TEC de Monterrey, y me he visto en la agradable necesidad de integrar un grupo de Expertos en Turismo. 7 de las 9 personas que han aceptado la invitación cuentan con certificación CEM ó CETR.

Diversos son los elementos a los que nos podemos referir para hablar del crecimiento de nuestra industria del turismo de reuniones. Hemos crecido en recintos, derrama económica, eventos, rotación de personal, organizadores profesionales de eventos pero sobre todo en profesionalización y en conocimiento.

Todos son importantes, pero considero que seguir creciendo en la profesionalización y el conocimiento es nuestra mejor apuesta, ya que al final el crecimiento de nuestra industria será exponencial.

Derechos del artículo otorgados a la Revista Mercado de Convenciones de Orange Grupo Editorial

PARTICIPACION EXITOSA EN FERIAS Y EXPOSICIONES

Por Julio Valdés*

La participación como expositor en ferias y exposiciones deriva de un proceso de preparación que en la medida que se desarrolle acertadamente genera ventas principalmente a corto y mediano plazo.

Las ferias y exposiciones son, por ende, un elemento fundamental en las estrategias de mercadotecnia de las empresas, más concretamente aún, son una excelente herramienta de comercialización y venta de productos y servicios.

Previa a sus últimas 2 ediciones, Expo Publicitas nos ha invitado a impartir la conferencia Como obtener el máximo provecho de la participación en Ferias y Exposiciones. El año pasado asistieron a tomar dicha conferencia cerca de 50 empresas, y en este año asistieron más de 80 en un salón que lució abarrotado. Al preguntarles a los asistentes que repitieron la conferencia cómo les había ido en la última edición, los comentarios fueron positivos, sobre todo de una compañía que mencionó que de su participación en la Exposición logró cerrar más de 500 pedidos.

La respuesta de la empresa al porque fue tan exitosa su participación en Expo Publicitas, fue que se preparó en tiempo y en forma. Esa preparación se resume en las siguientes 6 etapas:

Establecimiento de objetivos. El principal objetivo al participar en una exposición es generar ventas, sin embargo estas pueden lograrse a través de objetivos que son previos a la venta, entre ellos presentación de nuevos productos, sondeos de mercado, atender a nuestros actuales clientes, recuperar clientes, buscar representantes o distribuidores, ó apoyo a representantes o distribuidores. En cualquiera de los casos, los objetivos que se definan deben ser medibles y alcanzables.

Planeación. Que consiste en establecer la secuencia lógica de cada una de las actividades que vamos a desarrollar para asistir a la Exposición, entre ellas se encuentra la selección de la exposición en la cual se participará, definir el espacio a ocupar y reservarlo, ordenar el diseño del stand, seleccionar el personal y entrenarlo, elaborar los artículos de promoción a utilizar, desarrollar las actividades para atraer visitantes, definir los productos y servicios que vamos a exhibir y establecer algún tipo de promoción si aplica, entre otras. Las actividades pueden llegar a ser hasta 100, y entre más específico se sea es mejor.

Presupuestación. Definir el monto de inversión que será necesaria para participar en la exposición, considerando todos y cada uno de los conceptos. Además de conocer la inversión necesaria, conocer este dato nos ayudará a medir el retorno de la inversión.

Pre Promoción. Desarrollar una buena pre promoción al participar en la exposición puede representar hasta el 50% del éxito de la participación en el evento. Esta se compone de integrar una base de datos de nuestros clientes actuales y potenciales, invitación a que participen en el evento, ya sea por correspondencia así como a través de llamadas telefónicas, de la misma forma que el establecimiento de citas.

Las invitaciones que realizan los expositores a sus clientes actuales y potenciales, así como la publicidad y promoción que realiza el organizador del evento para la atracción de visitantes potenciales, hacen de las exposiciones un marco ideal para la detección de clientes para el cierre de ventas.

Atención del stand. El diseño del stand que se haya ordenado deberá ser lo suficientemente interesante como para atraer a visitantes. Este diseño se apoya con las acciones de atracción de clientes. Primero se debe estar consciente de que no todos los visitantes son clientes de un expositor, y para ello de debe invertir el tiempo sólo en aquellos prospectos que se detecten como potenciales. Para detectar a dichos prospectos potenciales primero hay que calificarlos, es decir, mediante alguna pregunta clave definir si están buscando el producto o servicio que se exhibe. Una vez detectado dicho prospecto potencial se debe obtener información de lo que necesita, informarle que se cuenta con el producto o servicio que requiere, y de no encontrar la posibilidad de cerrar una venta en ese momento, establecer un compromiso para una entrevista posterior. En este compromiso se procurará cerrar la venta.

Seguimiento y cierre de ventas. La mayor parte de las ventas derivadas de una exposición se cierran entre las siguientes semanas posteriores al evento, de ahí la importancia de un adecuado seguimiento. Esta parte representa el otro 50% del éxito de la participación en las Ferias y Exposiciones, es decir, la mayor parte de las ventas se cierran no en la expo, si no en las semanas posteriores luego de un adecuado seguimiento.

La preparación previa a la participación en las ferias y exposiciones, así como el hecho de que esta herramienta forme parte de los planes de mercadotecnia o comercialización y ventas de las empresas, harán que las empresas logren un mayor ingreso por la venta de sus productos y servicios.

Derechos del artículo otorgados a la Revista Mercado de Convenciones de Orange Grupo Editorial

Tianguis Turístico México y los vientos de cambio

Por Julio Valdés*

Recién terminado el Tianguis Turístico México 2012, vale la pena hacer una evaluación del mismo. Desde mi punto de vista son más los resultados positivos que las áreas de oportunidad.

Por un lado el Tianguis ha pasado a una dinámica de mejora a raíz de la competencia que se ha iniciado entre los destinos sede, que deberá ir creciendo año con año. Esto definitivamente ya no pasaba en Acapulco, y como ya lo mencioné en mi artículo del año pasado al cual titulé Replantear Acapulco, se debió principalmente a que los mismos acapulqueños lo dejaron ir al no sentir competencia.

Esta dinámica de mejora ya se presentó en Puerto Vallarta, y a continuación menciono algunos detalles importantes:

El evento creció en tamaño. Se incrementó en un 15%, al pasar de 14,000 a 16,100 metros cuadrados de exposición.
Expositores en un mismo nivel. La totalidad de las compañías expositoras estuvieron en un mismo piso o nivel, lo cual permitió un flujo constante de los visitantes al tener un más cómodo acceso a las 3 salas. Cuando se desarrolla una exposición en dos o más niveles, un número importante de visitantes opta por no recorrer otros pisos.
Más citas de negocios. Según el reporte preliminar de Rodolfo López Negrete en la edición 2012 del Tianguis se programaron más de 23,000 citas de negocios contra 16,000 en 2011.
Mejoras en infraestructura en Puerto Vallarta. El Centro Internacional de Convenciones de Puerto Vallarta fue objeto de un mantenimiento intensivo para recibir al Tianguis Turístico en su edición 2012. Además de lo anterior, se pavimentó un acceso que por 2 años estuvo sólo con terracería. El malecón también fue concluido y renovado, luciendo ideal para el evento y otras actividades posteriores.
Ver algo diferente. Para quienes hemos asistido a este evento por varios años, fue grato descubrir otras opciones durante el mismo, o bien compartir con quienes visitaron por primera vez este bello Puerto las alternativas para comer, distraerse o realizar compras.
Eventos sociales para todos. El ver eventos de bienvenida para 3,000 personas en Riviera Nayarit y para 5,000 personas en Puerto Vallarta, con artistas nacionales de la talla de Eugenia León y el Mariachi Vargas, refleja el interés de los destinos de hacer sentirse bien tanto a los visitantes como a los expositores. En este sentido felicito a nuestros amigos de Puerto Vallarta, que desarrollaron un evento de bienvenida que no se veía hace muchos años en el Tianguis.
En términos generales, los expositores y visitantes con quienes conversé expresaron su beneplácito por la itinerancia del evento.

Desde mi punto de vista, fueron pocos los retos no superados por los anfitriones, entre ellos:

La logística de acceso al coctel de bienvenida de Riviera Nayarit, cuyo traslado fue lento para algunos de quienes lo hicieron en embarcación, así como falto de organización para quienes lo hicieron por tierra en su propio vehículo.
El sonido es este mismo evento no fue suficiente, y prácticamente se perdieron los discursos de las autoridades, además del concierto de Eugenia León.
La capacidad de enfriamiento de los equipos de aire acondicionado en el área de exposición del evento no fue suficiente. Por lo que a partir de las 12:00 horas se sentía calor.

Por parte del Gobierno Federal el gran tema fue el cambiar de lugar el registro y el retraso en la entrega de gafetes. Por más que se escuden en que fue por decisión del Estado Mayor Presidencial, que finalmente es parte del Gobierno Federal, un organizador profesional de eventos lo pudo haber previsto. Fuimos afortunados en el caso de la Delegación Nuevo León, ya que el personal del Departamento de Turismo que llega días antes a supervisar el montaje del stand, recogió los gafetes de los más de 50 participantes, mismos que nos estregó prácticamente al bajar del avión el día domingo.

Por otro lado considero importante que el CPTM revise su sistema de citas de negocios, ya que el dato de 23,000 encuentros programados contrasta con la gran cantidad de comentarios en el sentido de que del 100% de las citas programadas en debido tiempo aparecía sólo un 20% en el reporte final que los expositores obtenían antes del evento. Otro comentario recurrente fue que los compradores no se presentaron. En este apartado el CPTM debería apoyarse en los organizadores de los eventos ICOMEX ó MPM, quienes han hecho un excelente trabajo agendando citas entre expositores y compradores en sus eventos.

Atender el apartado anterior ayudará a reforzar la percepción de que el Tianguis es un evento de negocios más que de relaciones públicas.

Definitivamente considero un acierto el que por el momento tengamos un Tianguis Turístico itinerante. Puerto Vallarta y Riviera Nayarit fueron muy buenos anfitriones, y está por demás decir que los siguientes destinos seguirán haciendo su mejor esfuerzo por atender tanto a expositores como a visitantes.

El reto mayor es para SECTUR Federal y el CPTM, ya que no es lo mismo echar a andar una maquinaria establecida como la tenían en Acapulco, que enfrentar cada año un nuevo destino. El reto es aún mayor ante la llegada de una nueva administración en el gobierno federal.

Derechos del artículo otorgados a la Revista Mercado de Convenciones de Orange Grupo Editorial

Comparativo 2001-2011 del Turismo de Reuniones en México

Por Julio Valdés*

En el año 2001 SECTUR desarrolló a través del Centro de Estudios Turísticos el Estudio de Viabilidad para el Segmento de Congresos y Convenciones en México, documento que arrojó información importante sobre este nicho de mercado.

Algunos de los datos relevantes de aquel entonces son que en nuestro país se desarrollaron 7,150 eventos de más de 50 personas, con una pernocta promedio de 3.1 noches, y un gasto promedio de US$1,040.00 en el mercado nacional y de US$1,250.00 el delegado proveniente de Estados Unidos.

Aunque el número de eventos estimado (7,150) me pareció infinitamente menor, ya que tan solo Monterrey, Guadalajara o DF debieron haber albergado por sí solos esa cantidad de eventos mayores de 50 personas durante ese año, el documento arrojó información importante. Ese documento lo empleamos constantemente como referencia para estimar la derrama económica de de los eventos en distintas ciudades.

El año pasado, luego de una larga espera de 10 años, CESTUR, con la orientación del CPTM, presentó el estudio sobre la relevancia económica de las Reuniones en México. Este documento presenta un análisis más profundo de los aspectos económicos, y arroja como resultados principales que el turismo de reuniones representa el 9% del turismo nacional, contabilizó además la realización de 197,400 reuniones de más de 10 personas con una participación total de 23 millones de delegados, y el gasto promedio lo ubicó durante el año pasado en US$785.00 tanto para delegados nacionales como extranjeros.

A continuación me permito realizar un comparativo entre los resultados arrojados por ambos estudios.

Con relación a la información cualitativa que presenta el estudio del 2001. Podemos destacar los 3 siguientes aspectos:

Entre la calificación de los factores de compra considerados por los organizadores de eventos de Estados Unidos, México apareció por debajo de Canadá y empatado con el Caribe
Entre la calificación de los factores de compra considerados por los organizadores de eventos de México, nuestro país apareció por debajo de Estados Unidos, Canadá y el Caribe
El factor de compra que más preocupaba a los organizadores de eventos de Estados Unidos era la confiabilidad en la entrega de los servicios, y para los organizadores mexicanos la rentabilidad de sus eventos.

Aunque en algunos casos la información no se puede relacionar directamente entre estos 2 estudios, se puede observar que tenemos una radiografía mucho mejor con el estudio del 2011, aunque el estudio 2001 presenta resultados cualitativos importantes.

Es muy importante además que estemos empezando a obtener información turística para la toma de decisiones, y sobre todo que tengamos información histórica para hacer comparativos, que nos permitirán potencializar los resultados positivos y enmendar el rumbo en donde así procesa.

Felicidades a CESTUR y al CPTM, organismos ambos de SECTUR. Con la participación del sector privado y académico, esperamos que SECTUR de los siguientes pasos, que forman parte de las recomendaciones del estudio 2011:

Desarrollo de modelo para actualizaciones futuras
Potencial para medición continua y análisis comparativos
Potencial para desarrollar la relevancia de las Reuniones a nivel estatal, local y a nivel evento individual.

Derechos del artículo otorgados a la Revista Mercado de Convenciones de Orange Grupo Editorial

Guadalajara y Los Panamericanos: estrategia de largo plazo

Hace 15 años aprendí que uno de los caminos para atraer magnos eventos a un destino, es albergar primero eventos regionales y nacionales exitosos, estos te llevaran a eventos internacionales y estos a su vez certámenes mundiales. También aprendí en ese entonces que si en el destino que se promueve se cuenta con un experto en alguna disciplina, sea este un buen abogado, doctor, veterinario o deportista, o bien el destino destaca en las disciplinas o sectores de una sector de la industria, comercio, academia o deporte en particular, estas son una buena bandera para sustentar la candidatura y ganar un evento en dichas especialidades.

También aprendí que en la mayoría de los casos, la atracción de los magnos eventos no se da de la noche a la mañana, es decir, pueden pasar 4, 8, 10 o tal vez más años para su confirmación y desarrollo.

Nuestro país, y concretamente la ciudad de Guadalajara, ha sido sede del evento deportivo más importante del Continente Americano, los Juegos Panamericanos, y es justo reconocer que han desarrollado un excelente trabajo.

Desconozco los detalles de esta proeza llevada a cabo por los tapatíos, pero haciendo un análisis de la información que por los medios de comunicación me ha llegado, considero que siguieron algunos de los caminos expresados en el primer párrafo. Me explicaré a continuación.

Líder nacional en disciplina deportiva. El Estado de Jalisco ha sido el gran ganador en los últimos 12 ediciones anuales de los Juegos Olímpicos Nacionales Infantiles y Juveniles. El Instituto del Deporte de Jalisco ha hecho una excelente labor que ha sentado las bases para que Jalisco sea el líder o la potencia nacional a vencer en esta disciplina. Esta es una excelente labor resultado de un arduo trabajo con asociaciones deportivas y escuelas entre otras agrupaciones.

Deportistas destacados en la escena internacional. Nombres como Lorena Ochoa, Sergio “Checo” Perez y Javier “El Chicharito” Hernandez dicen mucho, ya detrás de sí hay trabajo, disciplina y constancia, y aunque pudieran no haber surgido de las olimpiadas nacionales infantiles y juveniles al no ser estos deportes considerados en estas competencias, si surgen de un Estado de Jalisco que tiene un objetivo claro de destacar en materia deportiva.

Lorena Ochoa obtiene la carta de la LPGA tour en 10 eventos durante la gira Futures del 2002, con tres victorias y el puesto número 1 en la lista de premios.

Por su parte el “Checo” Pérez se convierte en el 2011 en el primer mexicano en treinta años que compite en la Fórmula 1, desde que lo hiciera Héctor Rebaque, Después de ganar en el 2007 el disputado Campeonato de la Fórmula 3 Británica en la Clase Nacional con un nuevo récord de puntos (376) superando a su compatriota y último campeón mexicano de la categoría, Salvador Durán que había impuesto el anterior récord con 300 en 2005.

Javier “El Chicharito” Hernandez ha tenido una carrera meteórica a sus 23 años. Formado en las categorías inferiores del Guadalajara ocupa hoy un lugar privilegiado como goleador en el Manchester United.

Varios años para confirmación y desarrollo del magno evento. Luego de que hace más de 20 años Carlos Andrade tuviera la visión de realizar los juegos continentales, el reciente Director de los Juegos Panamericanos Guadalajara 2011 tuvo que enfrentar varias derrotas en la contienda. Fue primero en 1999 cuando Guadalajara perdió ante República Dominicana la sede del año 2003. En este año el ganador fue Brasil con la sede de Río de Janeiro para el año 2007. Fue hasta el año 2006 cuando Guadalajara, quedando como única competidora, fue elegida sede para los Juegos Panamericanos del 2011. Como se puede observar los Juegos se Panamericanos se ganaron para Guadalajara 7 años después del primer intento, llevándose a cabo 12 años luego de la primer solicitud.

Competencias previas al magno evento. Con el Campeonato Mundial sub 22 de Fronton, el Campeonato Latinoamericano Mayor de Tenis de Mesa, el Campeonato Iberoamericano de Esgrima y la Copa Iberoamericana de Tenis, entre otros eventos nacionales e internacionales deportivos, Guadalajara fue sentando las bases para albergar los Juegos Panamericanos. Además de lo anterior, Guadalajara ha obtenido logros importantes derivados de los Juegos Panamericanos 2011, al ser designada sede de la Copa del Mundo de la Federación Ecuestre Internacional, en abril de 2014, y sede del Mundial de Natación para el año 2017.

Al final podemos observar que Guadalajara definió una estrategia de largo plazo, en donde alineó entre la comunidad local ser un destino competitivo a nivel deportivo en el mercado nacional, dando como resultado figuras internacionales en la materia. Estos elementos fueron fundamentales para ganar y desarrollar los que hoy son consideramos los mejores Juegos Panamericanos de la historia.

Debemos tomar a Guadalajara como ejemplo para actuar en esta u otras disciplinas, a fin de atraer más eventos internacionales a nuestro país.

Derechos del artículo otorgados a la Revista Mercado de Convenciones de Orange Grupo Editorial