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miércoles, 27 de septiembre de 2017
martes, 19 de septiembre de 2017
sábado, 11 de febrero de 2017
DMC Lectura recomendada
Destination Management Company (DMC) Training Manual for USAID
Lectura recomendada
Por Julio Valdes*
Una empresa de gestión de destinos (DMC) es una organización de administración profesional especializada en un diseño y en desarrollo de recorridos, eventos, actividades de entretenimiento que posee un extenso conocimiento localmente, es decir, en dicho destino, además de experiencia y recursos para ofrecer servicios turísticos.
Durante la década de 1970, como respuesta a la necesidad de organizadores de reuniones y convenciones de contar con actividades personalizadas de ocio en grupo paralelas al desarrollo de sus eventos, nació un nuevo negocio. Inicialmente se les llama Operadores Terrestres y las primeras pequeñas empresas emprendedoras operaban en un solo destino. Estas compañías locales ofrecieron en su inicio servicios básicos incluyendo bienvenida en el aeropuerto, traslados locales, viajes, y actividades recreativas para los grupos. Poco después añadieron fiestas personalizadas y eventos temáticos, así como programas para acompañantes. El término "Destination Management Company" o DMC se acuñó posteriormente para describir el rol que estas empresas desempeñaron como expertos locales.
Es recomendable que una DMC se especialice en alguno de los nichos de mercado a los que puede otorgar sus servicios, ya que tratar de abarcar mucho podría ir en contra de la esencia de estas empresas, que son los servicios especializados. El camino ideal podría ser convertirse en un experto en atender las necesidades de uno de los nichos de mercado que se enumeran a continuación:
- Programas de recorridos para turistas domésticos
- Recorridos para extranjeros
- Cruceros y barcos de río
- Reuniones de Asociaciones
- Programas de Incentivos
- Organización de reuniones
- Fiestas tema y producción de eventos
- Programas religiosos
- Industria del cine y espectáculos
- Agencias gubernamentales y Embajadas
Cada uno de estos nichos tiene sus necesidades especiales, aunque hay empresas que con el paso del tiempo han logrado atender varios de estos sub-segmentos.
Como se puede observar, el rol de las DMC actualmente es muy importante en el desarrollo de los eventos y la actividad turística, y por ende su profesionalización también lo es.
Una alternativa para capacitarse es hacerse llegar de literatura especializada, y he tenido la oportunidad de revisar diversos libros sobre DMC, entre ellos Best Practices in Destination Management editado por la Asociación Internacional de Ejecutivos en Gestión de Destinos (ADMEI por sus siglas en inglés), el Manual para el Desarrollo de Agencias Operadoras Locales – Destination Management Companies – DMC’s editado por SECTUR México, el Manual de Buenas Prácticas para Tour Operadores editado por el Ministerio de Economía, Fomento y Turismo de Chile (SERNATUR), y recientemente el Destination Management Company (DMC) Training Manual for USAID, editado por la Agencia para el Desarrollo Internacional del Gobierno de los Estados Unidos (USAID por sus siglas en inglés). En éste artículo me referiré a la edición de USAID.
USAID es la principal agencia gubernamental estadounidense que trabaja para poner fin a la extrema pobreza mundial y permitir que las sociedades democráticas logren su máximo potencial. Dentro de su biblioteca cuenta con diversas publicaciones, entre ellas el Destination Management Company (DMC) Training Manual for USAID (Manual de Entrenamiento para las Compañías de Gestión de Destinos).
Es una publicación muy completa, en idioma inglés, que aborda los siguientes temas:
- Introducción a la operación de las DMC
- Planeación y precios para recorridos
- Desarrollo y operación de recorridos
- Oportunidades del Turismo Tradicional
- Oportunidades del Turismo no Tradicional
- Combinación del Turismo Tradicional y no Tradicional
- Desarrollo de plataformas para el Mercadeo estratégico de una DMC
- Diseño de recorridos en paquete
- Formatos generales
- Ejemplos de recorridos
- Ejercicios
El formato de esta publicación es muy práctico, objetivo y aplicable. Cualquiera de las secciones anteriores que aparecen en el libro está claramente escrita, explicada y con ejemplos que para su fácil entendimiento y aplicación. Se puede tomar provecho de los formatos, ejemplos de recorridos y de la realización de ejercicios.
Si deseas iniciar una DMC o bien requieres actualizarte en la materia, la publicación Destination Management Company (DMC) Training Manual for USAID es altamente recomendable. Puedes tener acceso a ella en http://pdf.usaid.gov/pdf_docs/Pnadl944.pdf
* Julio Valdés cuenta con más de 30 años de experiencia en la industria turística y de reuniones tanto en el sector público como en el sector privado. Es Director de CAT Consultores y CAT Connections. Comentarios a julio.valdes@catconsultores.com
jueves, 15 de septiembre de 2016
Quieres vender, aprende a exponer
En 1992 enfrentaba un gran reto
como Director Comercial de CINTERMEX: cómo apoyar a los organizadores de
exposiciones que nos rentaban espacios para lograr que sus eventos fueran
exitosos.
Luego de analizar el reto desde
diferentes ópticas, una de las conclusiones a las que llegué fue que aún y
cuando el organizador montara una buena exposición y atrajera a un número
importante de visitantes, el éxito del evento dependía en gran medida de los
expositores.
Posteriormente conocí en un
viaje de promoción en la ciudad de Dallas, en el marco de la exposición de NAEM
(National Association of Exposition Managers, ahora IAEE), una persona muy
querida por muchos de nosotros en el segmento CICE: Robert Dallmeyer. Bob me
obsequio un casete en VHS con recomendaciones para exhibir exitosamente. Bob
fue mi mentor por varios años. Meses después conocí en la ciudad de México a
Marc Goldberg, de quien tomé un extraordinario seminario sobre cómo obtener el
máximo provecho de la participación en ferias y exposiciones.
Por otro lado, en mis
entrevistas con organizadores de exposiciones me indicaban que era complicado
atraer compradores a las exposiciones, ya que no estaban acostumbrados a
comprar a través de ellas. Hice un análisis del mercado europeo y
norteamericano de las exposiciones y al compararlo con México noté el siguiente
dato relevante, mientras que en Europa y Estados Unidos las Exposiciones
operaban entre las 10:00 AM y 5:00 PM, en México por lo general iniciaban a las
12:00 ó 1:00 PM y terminaban a las 8:00 PM. Al preguntar el porqué de ese
horario a los organizadores de eventos mexicanos la explicación otorgada era
que la gente en México acudía a las exposiciones principalmente a la hora de
comida o después de salir del trabajo.
Este último dato también fue
muy relevante ya que indicaba claramente que los visitantes veían las
exposiciones como una actividad adicional o fuera de su horario de trabajo.
Posteriormente me hice de
algunos libros de la Asociación de Expositores en Ferias (TSEA por sus siglas
en inglés), y finalmente me quedó muy claro que necesitábamos desarrollar la
cultura de las ferias y exposiciones, es decir, educarnos, formar y fomentar
las ventajas de comprar y vender a través de las exposiciones.
Luego de este análisis decidí
desarrollar un proyecto de evento que se llevó a cabo en el año 1993 y que
denominamos SyE, Seminario y Exposición. Fue un evento que abordaba 4 temas
centrales: organización de exposiciones, organización de convenciones, operación
de recintos y participación como expositor en ferias y exposiciones.
Luego de explicarle a nuestra
agencia de publicidad que además de atraer organizadores de congresos,
convenciones y exposiciones a nuestro recinto a través de un programa de
capacitación, deseábamos educar sobre la venta a través de exposiciones, nos
propusieron como lema de campaña la frase “quieres vender, aprende a exponer”.
Esta frase me encantó ya que expresaba muy bien lo que queríamos lograr.
Tuvimos un programa de
conferencias y talleres muy completo en el que participaron personajes de la
talla de Don Walter†, Bob Dallmeyer†, Marc Goldberg, Denise Selesnick, Jane
Lorimer, Juan Manuel Buendía† y Elena Maribona. Reunimos a más de 300 personas
de la república mexicana, principalmente de Monterrey, de las cuales más de 100
eran importantes empresas y corporativos que aunque ya tenían experiencia sobre
participación en exposiciones en el extranjero, no habían tomado un programa de
capacitación en la materia como el que desarrollamos.
Este fue el primer evento de la
industria en México con esta conformación, y su tema central fue la venta a
través de las exposiciones. Con SyE contribuimos de manera importante al
desarrollo de la cultura de las exposiciones.
domingo, 1 de junio de 2014
Cancún y el Tianguis Turístico, mucho que desaer
Por Julio C. Valdés*
Hace unas semanas se llevó a cabo en
Cancún el más importante evento turístico de México: el Tianguis Turístico.
Este bello destino recibió a más de 10,000 personas tanto nacionales como
extranjeras.
El comentario general en cuanto a
realización de negocios entre expositores y visitantes fue muy bueno, es decir,
la mayoría comentó que fue un buen evento para negociaciones. Incluyo a nuestro
grupo de empresas CAT Consultores, Destinos de México y GCI Grupos y
Convenciones Internacionales con un resultado muy positivo.
El reto al que se enfrentó Cancun, en mi opinión
y en la de muchos otros con quienes lo comenté, fue la organización como
destino anfitrión. Esta parte dejó mucho que desear.
En mi caso, al llegar al aeropuerto opté
por rentar un auto. Al comentar al responsable que yo asistía al Tianguis
Turístico me extrañó que me dijera que no sabía del evento. Le consulté si no
había incrementado la renta de autos y me comentó que no, que estaban igual que
en otras temporadas.
Al llegar al hotel City Express pregunté
en recepción si me podían decir donde estaba Lacám Center y me respondieron que
no sabían, les pregunte por el Tianguis Turístico y me dieron la misma
respuesta. Optamos por cambiarnos al Presidente Intercontinental obteniendo una
muy buena tarifa. En recepción pregunté que tanta ocupación les estaba
generando el Tianguis, y me indicaron que tenían 2 grupos más importantes, pero
si sabían del evento.
Descarté por ir al Cóctel de Bienvenida en
Xcaret, ya que he asistido en otras ocasiones a eventos de inauguración en este
lugar y el espectáculo ha sido el mismo. Los comentarios de quienes asistieron
fueron que efectivamente fue el mismo espectáculo, nada nuevo. Tal pareciera
que decidieron colocar el Cóctel de Inauguración del Tianguis en un espacio que
tenían disponible, en día martes, situación que suena lógico, pero sin ofrecer
nada adicional a quienes asistieron. Otros comentarios que recibí fueron en el
sentido de que no había señalización ni información de que había alimentos para
los asistentes a este cóctel, y que al anunciar después del espectáculo que los
autobuses estaban iniciando su salida, pensaron que eso era todo, retirándose
del lugar.
Al siguiente día salí del hotel Presidente
al Lacám Center y no había suficiente señalización. De hacho había más publicidad
de Acapulco 2015 que del destino anfitrión. En la carretera, al la altura del
Moon Palace me dio gusto ver un letrero que decía Estacionamiento Tianguis
Turístico. Ingresé y se me informó que no era el lugar del estacionamiento, que
el Lacám Center estaba a 8 kilómetros más adelante.
Llegué al Lacám Center y me di cuenta que
el Centro de Exposiciones eran las bodegas que había visitado hacía un par de
años atrás, evaluando un evento. Las bodegas quedaron muy bien montadas para la
exposición, no así los salones de las conferencias, que además de no contar con
señalización sobre su ubicación estaban en un edificio alterno.
Al salir del Lacám Center el primer día
tardé una hora y 20 minutos en sólo abandonar el estacionamiento. No había
nadie que apoyara en la salida del estacionamiento, quedando parados por más de
media hora y avanzando posteriormente de manera muy lenta. En la salida las
máquinas generadoras de energía eléctrica y los equipos de aire acondicionado
obstruían un carril vehicular dejando sólo una opción para abandonar el lugar.
Al siguiente día lo resolví llegando más temprano y colocando el auto a la
salida.
Al parecer el Tianguis Turístico, un
evento importante para muchos destinos, no le fue para Cancún. No tuve la
oportunidad de estar en Puebla, pero en Puerto Vallarta pude constatar como el
destino se preparó para recibirnos, la labor de socialización y concientización
sobre el evento en prestadores y en la comunidad local fue muy buena.
Los comentarios adicionales de mis colegas
son de que Cancun se vendé sólo, es decir, no requiere un esfuerzo de venta
para atraer congresos y convenciones, y tal vez tengan razón y por esta razón
subestimaron el Tianguis Turístico. Sin embargo, creo que tendrían una mayor
cantidad de eventos con sólo atenderlos bien.
Otro tema que me viene a la mente es por
qué el CPTM así como SECTUR Federal, teniendo personas tan preparadas en el segmento
de turismo de reuniones, así como con el apoyo de organizaciones como AMPROFEC,
AMDEM, AMEREF y los Capítulos Mexicanos de ICCA, IAEE, PCMA y MPI, no eligió a
los destinos que reunían los parámetros de la convocatoria original cuando se
decidió rotar el evento. Ni Puerto Vallarta ni Cancún reúnen el requisito de
contar con un Centro de Exposiciones de 10,000 Metros cuadrados ni Puebla la
capacidad hotelera. Para la siguiente convocatoria considero que deben adecuar
las bases a la realidad de la mayoría de los destinos mexicanos.
Acapulco tiene la mesa servida, Cancún
dejó la vara muy baja, no dudo que el deseo de nuestros amigos acapulqueños de
recuperar el evento, y la mala experiencia de Cancún como destino anfitrión,
harán que disfrutemos de una gran Tianguis Turístico 2015.
*Julio
C. Valdés es Director General de Consultores Asociados en Turismo, SA de CV
y de CAT Connections LLC.
Comentarios a julio.valdes@catconsultores.com y www.catconsultores.com
miércoles, 17 de julio de 2013
Trade Shows Virtuales: Caso Guatemala
Por: Julio C. Valdés
H.*
Hace 5 meses nos contacto la Lic.
Nancy Mejía, Directora General de la Cámara de Turismo de Guatemala. Ella fue
referida a nosotros por el Buró de Convenciones de Guatemala, organismo que ha
sido nuestro cliente desde el año 2010.
La Lic. Mejía nos comentó que la Cámara a su
cargo organiza anualmente una Exposición Virtual sobre Turismo, y que
pretendían dedicar la edición 2013 al segmento CICE (MICE). Para lo anterior
requerían de una empresa que además de conocer del mercado congresos,
convenciones, exposiciones, viajes de incentivo y eventos en general, fuera
capaz de generar al menos 210 citas de negocios para empresarios turísticos
Guatemaltecos, entre ellos DMCs, Hoteles, Operadores de Congresos, Tour
Operadores y el Buró de Convenciones de Guatemala, ente otros.
Al ser este un proyecto financiado por AL
INVEST, que es un
programa regional de cooperación económica de la Comisión Europea en América
Latina, los compradores deberían ser Europeos, aunque por realizarse el evento a
través de una plataforma en Internet, se estaba consciente de que podrían
entrar compradores de otras partes del mundo.
Las reuniones se
llevarían a cabo a distancia, en tiempo real, mediante una innovadora
plataforma virtual a través de la cual expositores y compradores dialogarían
cara a cara, intercambiarían información y compartirían documentos, folletos y
videos que les ayudarían a despejar cualquier duda sobre las ventajas que
Guatemala ofrece para el desarrollo de eventos.
Conocemos muy bien el producto Guatemala para congresos,
convenciones, exposiciones y viajes de incentivo, y sabemos las grades ventajas
que ofrece para este tipo de eventos. Considerando todas las variables
aceptamos la tarea de colaborar para la Cámara de Turismo de Guatemala,
agradeciendo que nos hayan considerado para este evento.
El proyecto fue retador para un servidor y el
equipo de CAT Consultores, y con el objetivo de generar un mejor resultado
consideramos conveniente involucrar a nuestra empresa filial de Estados Unidos:
GC CAT Connections, LLC.
2 Fueron los retos principales: la diferencia
de 8 horas entre Guatemala y Europa, y la objeción de participar en sesiones de
negocios a distancia, sobre todo en un mercado en el que estamos acostumbrados,
nos gusta y además fomentamos las reuniones cara a cara.
Iniciamos el proyecto conociendo el perfil de las compañías expositoras
y otorgándoles un curso también a distancia, sobre “Cómo obtener el máximo
provecho de su participación en la 3° Expo Virtual de Turismo Guatemala 2013”.
Una vez conocidas las necesidades de los expositores nos dimos a la
tarea de integrar la base de datos de los compradores para este evento. Aprovechando
la ventaja de que contamos con bases de datos de compradores especializados en
el segmento de eventos, integramos fácilmente la información de poco más de
1,000 compradores precalificados, siendo para este caso un 85% de Europa, un
10% de Estados Unidos y Canadá y un 5% de México. Entre los invitados se
encontraron empresas de la talla de Helms Briscoe, MCI, Penguins y Kenes, por
mencionar algunas.
Desarrollamos 3 tipos de invitaciones desde las generales hasta las
personalizadas, y nos apoyamos en nuestro servicio de telemarketing desde
nuestras oficinas en Estados Unidos y México. El evento se llevó a cabo los
días 22 y 23 de mayo de las 5:00 a las 12:00 horas, tiempo de Guatemala.
El equipo que logramos hacer entre los extraordinarios colaboradores de
nuestras empresas y el personal de la Cámara de Turismo de Guatemala, así como
con los desarrolladores de la Plataforma Virtual Germán Acevedo y Karla Cordón,
nos permitió superar la meta: generamos 225 citas de negocios entre 21
empresarios Guatemaltecos y 85 compradores internacionales calificados,
principalmente europeos. En la mesa están actualmente negociaciones por eventos
diversos que sobrepasan los 2 millones de dólares para los próximos 2 años.
No creo que las reuniones virtuales vayan a desplazar a las reuniones
cara a cara, pero después de esta experiencia considero que son una excelente
herramienta que complementa las opciones de hacer negocio en nuestra industria.
Es reconfortante para quienes colaboramos en CAT Consultores y CAT Connections
compartir con Ustedes esta nueva experiencia, sabedores de que luego de estos
formidables encuentros virtuales vendrán cientos de delegados que a través de
diversos eventos disfrutarán ahora sí, cara a cara, de las bellezas que
representan las ciudades de Guatemala y La Antigua.
Hermosillo y el “boom” de su ocupación hotelera.
Por: Julio C. Valdés
H.*
Durante
el año 2012 y los primeros meses del presente he visitado Hermosillo en más de
10 ocasiones. Lo anterior atendiendo necesidades de nuestro cliente la Comisión
de Fomento al Turismo del Estado de Sonora.
Durante
la mayoría de las visitas he enfrentado un común denominador: hoteles llenos y
dificultades para hospedarme. En una de las ocasiones estuve incluso a punto de
disfrutar de la hospitalidad de la familia mi gran amigo Sergio Cesaretti al no
encontrar hotel disponible. Finalmente luego de 30 minutos de disfrutar de una
cerveza bien fría en el lobby del Hotel Holiday Inn Casa Grande, encontraron
amablemente una habitación para su servidor.
Luego de
una 8° visita y enfrentar el mismo reto de encontrar hoteles llenos en
Hermosillo, le consulté al CP Javier Tapia Camou, Titular de Turismo Estatal,
sobre las causas por las cuales la capital de Sonora presentaba recurrentemente
llenos sobre el 90% entre semana.
Javier
Tapia compartió con su servidor que una de las principales causas del
crecimiento hotelero lo representaba el hecho de que Gobierno y empresarios
estaban trabajando juntos, y no sólo en el sector turismo, sino en el resto de
los sectores económicos del Estado.
Uno de
los ejemplos de lo anterior es el gran ambiente laboral que se respira en el
Estado, mismo que ha generado que empresas como la Ford hayan invertido tan
sólo en durante el 2012 mil 300 millones de dólares para la
ampliación de sus instalaciones en un 40 por ciento, lo que ahora les permite producir mil 512 vehículos
al día.
Actividades como la anterior, pero
sobre todo una adecuada coordinación intergubernamental y un acertado Plan
Estatal de Desarrollo Turístico Sustentable para el Estado de Sonora, han
motivado el crecimiento en la ocupación hotelera y por ende una mayor derrama
económica turística, y beneficios sociales a la comunidad local.
Durante el año 2012, los hoteles de 4
y 5 estrellas tuvieron ocupaciones del 64.5 y 79.6% acumuladas anuales,
respectivamente. Esta ocupación es envidiable para muchos destinos de nuestro
urbanos de nuestro país.
Al visitar Sonora se respira un
ambiente de negocios y deseo de seguir progresando, y en este tenor de ideas la
llegada de los congresos y convenciones no se ha hecho esperar.
Por mencionar sólo algunos, durante
mis visitas me tocó coincidir con los siguientes congresos y convenciones:
- Convención Nacional de Industriales (CANACINTRA) 2012 - 29 de febrero, 1 y 2 de marzo de 2012
- XXIX Congreso Nacional de Seguridad y Salud Ocupacional CANACEM - 28, 29 y 30 de marzo de 2012
- Reunión de la Suprema Corte de Justicia de la Nación 24, 25, 26, 27 y 28 de abril de 2012
- 7ma edición de la Cátedra en Contabilidad y Administración Agustín Reyes Ponce - 6,7 y 8 de junio de 2012
- Seminario Internacional de Mejores Prácticas de RSE - 1 y 2 de octubre de 2012
- X Seminario Minero Internacional - 23, 24, 25 y 26 de octubre de 2012
Fue precisamente durante el durante mi
visita de Octubre del año pasado que me toco presenciar a un grupo de jóvenes
deportistas universitarios descender de su autobús, para encontrar una negativa
de habitaciones en el hotel Holiday Inn Casa Grande, mismo que les ayudó a
distribuirse en varios hoteles durante esa visita.
Al dialogar con Javier Tapia me indica
que la estrategia de trabajo con la OCV Hermosillo ha sido muy completa pero a
la vez sencilla, en su estilo norteño me
dice “simplemente los hemos dejado trabajar, son gente muy capaz y en lugar de
estorbar los apoyamos, coincidiendo en las estrategia de publicidad y apoyándolos
con recursos económicos cuando es necesario”.
* Julio
C. Valdés H. cuenta con 28 años de experiencia en el área turística y de
turismo de reuniones, tanto en el sector público y como en el sector privado.
Actualmente es director general de CAT Consultores y es responsable de la
atención a negocios internacionales de GC CAT Connections, LLC.
Derechos de publicación del artículo cedidos a la Revista Mercado de Convenciones de Orange Grupo Editorial
Derechos de publicación del artículo cedidos a la Revista Mercado de Convenciones de Orange Grupo Editorial
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